Руководители B2B-компаний, которые работают преимущественно по рекомендациям, часто задают один и тот же вопрос: зачем нам сайт, если все наши клиенты приходят через личные связи? Вопрос разумный. Ответ на него меняется по мере роста компании.
Рекомендация приводит к двери, сайт открывает её
Когда потенциальный клиент получает рекомендацию обратиться в вашу компанию, его следующее действие — поиск информации о вас. Это происходит до звонка, до встречи. Отсутствие сайта в этот момент не нейтрально — оно создаёт вопрос: почему у серьёзной компании нет сайта?
Сайт не заменяет рекомендацию — он подтверждает её. Хорошо сделанный корпоративный ресурс говорит: компания существует, работает, имеет опыт в нужной области.
Сайт работает там, где рекомендации не достают
Личные связи — ограниченный ресурс. Они работают в существующем круге контактов, но не расширяют его. Компания, которая хочет выйти на новый сегмент рынка, не может опираться только на рекомендации.
Сайт с корректным SEO работает в тех сегментах, где вас ещё не знают. Клиент, который ищет IT-аутсорсинг для офиса в Москве, не знает о вашей компании — но может найти её через поисковик, если сайт правильно оптимизирован.
Что должно быть на B2B-сайте
B2B-сайт — не брошюра и не интернет-магазин. Его задача — убедить потенциального клиента, что компания понимает его задачи и имеет опыт их решения. Для этого нужны: чёткое описание услуг, реальные примеры работ или кейсы и контактная информация, которую легко найти.
B2B-клиент хочет быстро понять, решаете ли вы его задачу. Дайте ему эту информацию без лишних усилий — без длинных текстов о «команде профессионалов» и размытых формулировок типа «индивидуальный подход».
